Los esfuerzos de formación de PACE Supply crean mercados a pesar de la recesión económica

SANTA ROSA, CALIFORNIA (9 DE NOVIEMBRE DE 2009) - Según la sabiduría popular, si le das un pez a un hombre, come para un día, mientras que si le enseñas a pescar, come para toda la vida. El debate siempre ha sido si este mismo enfoque educativo funciona en el mundo de la empresa: ¿Las inversiones en formación dan resultados a largo plazo en términos de aumento de las ventas?

En Santa Rosa, California, el mayorista de fontanería y climatización PACE Supply responde a esta pregunta con un rotundo sí. Fundada en 1994, esta empresa propiedad de sus empleados ha crecido hasta contar con 12 establecimientos en todo el norte de California. Desde su fundación, la misión de la empresa ha sido crear un entorno que mejore la calidad de vida de los miembros de su equipo a través de un compromiso con la educación.

los "miembros del equipo" de PACE, por supuesto, no sólo incluyen a los empleados de la organización, sino también a sus clientes, proveedores y representantes. ¿Y por qué no? La ecuación del valor de la educación beneficia a todos y cada uno de ellos.

Creador de negocio: La educación ha sido el vehículo para crear nuevos negocios para PACE y sus socios proveedores como SFA Saniflo Inc. a pesar de la desaceleración económica. Fabricante de una línea completa de sistemas de inodoros de maceración y sistemas de bombeo de aguas grises para aplicaciones residenciales y comerciales, Saniflo ofrece un producto especializado que resuelve problemas de remodelación complicados y costosos. En lugar de romper un suelo de hormigón para añadir un sótano o un baño bajo rasante, los sistemas de fontanería sobre rasante de Saniflo permiten instalar un baño completo sobre un suelo acabado prácticamente en cualquier lugar de una estructura, sin necesidad de excavar para crear conexiones de drenaje. En zonas con un parque de viviendas antiguo, así como en pequeñas oficinas y locales comerciales, como en ciudades como San Francisco y Oakland, la necesidad de esta solución es grande. Pero los contratistas y sus clientes tienen que estar informados y formados sobre todas las posibilidades: residenciales, comerciales e institucionales.

La puesta en marcha de un programa completo de formación sobre productos exige un compromiso importante de tiempo y recursos, pero el personal de PACE ha sistematizado el proceso para agilizarlo, hacerlo más eficaz y garantizar los resultados del aprendizaje. "La formación es la base de nuestro plan de desarrollo empresarial", afirma Barry Nitzberg, vicepresidente de desarrollo empresarial de PACE. "Tenemos un plan de estudios básico de un año de duración que cada nuevo miembro del personal de ventas completa, y trabajamos con proveedores y representantes para crear docenas de módulos específicos de productos."

Para un proveedor como Saniflo, este compromiso con la formación marca la diferencia. El director de ventas de la región occidental, Chris Peterson, afirma que el mercado y la demanda de soluciones Saniflo siempre han existido, pero que se necesita un vendedor bien informado para explicar la tecnología a un posible cliente. "La mayoría de los usuarios finales necesitan nuestros productos, pero como no se trata de una compra impulsiva, muchos compradores necesitan la seguridad de que nuestra tecnología funciona y lo hace de forma eficaz. La experiencia y el asesoramiento de los empleados de PACE, que están bien formados, crean un nivel de confianza en los usuarios finales que no se consigue sólo con documentación y una página web."

Los esfuerzos de formación de PACE con y en nombre de Saniflo han cambiado la conversación sobre el producto. "Cuando un cliente potencial llama a un establecimiento PACE, queremos que se le ofrezca el servicio más profesional y bien informado", explica Peterson. "Formar al personal de PACE y trabajar con PACE para formar a sus clientes garantiza que captemos el mercado proporcionando un recurso adicional e independiente para los consumidores que tienen problemas únicos de instalación de fontanería."

Mientras que la educación toma muchas formas en PACE -algunas basadas en el aula y otros a través de uno-a-uno definido relaciones mentor- gerente de capacitación Aletia Sexton dice que algunos de los eventos más destacados en su calendario de todo el año incluyen:

• Cumbre del Mercado de Campo: A este evento anual se invita a los proveedores para que cuenten la historia de sus productos. Cada fabricante explica el aspecto técnico (cómo funcionan e instalan sus productos) y responde a las preguntas de valor que permiten al personal de PACE conocer las características de venta y las ventajas del producto. En el caso de un producto orientado a soluciones como Saniflo, la realización de una orientación en profundidad sobre su línea para el personal de ventas de PACE beneficia a ambas organizaciones. "Nuestro personal de ventas se convierte en un mejor recurso para nuestros clientes, y la historia de Saniflo llega a clientes potenciales que no sabían que existía la tecnología para resolver sus problemas de fontanería", explica Nitzberg.
• Días de mostrador: Scott Smith, representante de Saniflo en DCS Pacific, impartió numerosas sesiones de formación sobre productos en las sucursales de PACE, destacando la reciente decisión de la ciudad de San Francisco de permitir el uso de productos Saniflo. Smith combinó este esfuerzo con llamadas de ventas conjuntas con el personal de ventas externo de PACE. "Disponer de un marco de formación facilita responder de forma constructiva al cambiante panorama normativo", afirma Sexton. "Identificamos qué programa dará mayores dividendos y trabajamos dentro de nuestro marco para organizar las clases rápidamente"

¿La prueba de que todos estos esfuerzos y todo este tiempo merecen la pena? Nitzberg no necesita más que un rápido vistazo a las hojas de ventas de sus productos para saberlo. "Incluso en un mercado a la baja estamos impulsando el negocio con esta línea de productos", afirma. "La ley cambió, respondimos con educación, y el resultado es un aumento de las ventas"

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ACERCA DE SANIFLO
SFASANIFLO INC. es el único fabricante de su clase en Norteamérica que ofrece una línea completa de sistemas de inodoros de maceración y sistemas de bombeo de aguas grises para aplicaciones residenciales y comerciales. Saniflo se comercializa a través de agentes de ventas independientes en toda Norteamérica, y la línea de productos está disponible actualmente en distribuidores y concesionarios de todo Estados Unidos y Canadá.

Para más información sobre SANIFLO, llame gratis al 1-800-571-8191; visite el sitio web de Saniflo en www.saniflo.com.

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815-469-9100 o [email protected].

CONTACTOS:

Mayorista:
PACE Supply Corp.
2815 Duke Court
1884 Mines Road
Santa Rosa, CA. 95407

Barry Nitzberg, Vicepresidente/Desarrollo Comercial
Teléfono fijo: 707-547-4408
Correo electrónico: [email protected]
Aletia Sexton, MA HR/OD, Directora de Aprendizaje y Desarrollo
Teléfono fijo: 707-547-4449
Fax: 707-521-4349
Correo electrónico: [email protected]
Página web: www.pacesupply.com

Fabricante:

Chris Peterson, Director de ventas de la región occidental
SFA Saniflo Inc.
532 East Flynn Lane
Phoenix, AZ 85012
602-320-0575
Correo electrónico: [email protected]

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