"Tengo tres estanterías en mi almacén y lo vendemos todos los días"

KINGSTON, NUEVA YORK - Jim Canning ha almacenado y vendido productos Saniflo para trituradoras, trituradores y bombas de desagüe desde que tiene uso de razón. O, mejor dicho: Desde que dirige su negocio de fontanería y calefacción en Kingston, a una hora en coche al norte de Nueva York.

Con 37 años de experiencia en el sector -la mayor parte de ellos como mayorista y cuatro como aprendiz de fontanero-, Canning se hizo cargo por primera vez de los 3.000 metros cuadrados de Kingston en 1998. En ese momento, todavía formaba parte de Security Plumbing & Heating Supply, mayorista multisucursal con sede en Albany (Nueva York).

Más tarde, en abril de 2015, la empresa de distribución nacional Winsupply Group, con 4.000 millones de dólares y 620 establecimientos en 45 estados, compró Security. Dos años después, la tienda de suministros de Canning se convirtió oficialmente en un establecimiento de Winsupply, y el antiguo director de la sucursal pasó a ser su presidente y copropietario.

No fueron cambios menores en la vida profesional de Canning. De hecho, le proporcionaron una libertad de gestión de la que nunca había disfrutado. Ya no tiene que rendir cuentas todos los días a alguien por encima de él, y ahora dirige su empresa de 10 empleados como mejor le parece, basándose en sus cuatro décadas de experiencia en el sector:

"Winsupply nos respalda", explica. "Si tomas una mala decisión, no te amonestan. Aprendes de tus errores y sigues adelante. Están aquí para ayudarnos, no para entorpecernos"

Parte de la autonomía de la que disfruta Canning es abastecerse de lo que quiere, en las cantidades que considera necesarias. Esto incluye "tres estanterías de productos Saniflo, casi toda la línea", dice. Podría comprar otra marca de maceradores en el centro de distribución regional (RDC) de Winsupply en Middletown, CT. Pero no ve ninguna razón para cambiar de marca, basándose en la larga, exitosa y creciente trayectoria de Saniflo en su mercado. Además, en aras de un "mejor control" y un mejor servicio al cliente, prefiere que sus envíos vengan directamente de fábrica.

"Nunca quiero decirle a un cliente que puede tener un producto mañana, después de que llegue la siguiente reposición automática del CDR", explica Canning. "Si lo quisiera para mañana, no estaría hoy en mi mostrador"

Por otra parte, ¿por qué no iba a almacenar Canning una tonelada de Saniflo, teniendo en cuenta la cantidad que vende? En solo los tres primeros meses de su actual ejercicio fiscal, que comenzó el 1 de febrero de 2021, ya había comprado un tercio más de Saniflo que en todo 2020.

Pero como explica Canning en la siguiente entrevista, cuando se trata de Saniflo, vende tanto precisamente porque almacena tanto. Su carro lleno impulsa su éxito.

P: ¿Cuándo conoció Saniflo? ¿Qué le motivó a almacenar la línea?

Jim Canning: Llevamos tanto tiempo comercializando Saniflo, quizá 20 años o más, que para nosotros es algo obvio. Bill Norris ha sido nuestro representante desde que tengo uso de razón y siempre se ha ocupado de la línea. De hecho, Saniflo ha sobrevivido a un par de cambios que hemos hecho en nuestras principales líneas de accesorios de fontanería.

Cuando conocimos Saniflo, pensé: Esta solución es maravillosa. Ya no tendremos que romper el suelo para instalar el depósito de almacenamiento de una bomba eyectora. Nadie quiere romper el suelo si puede evitarlo. El inodoro y otros accesorios desaguan directamente en la caja del triturador situada detrás del inodoro. Además, puedes ocultar esa caja detrás de la pared, que es lo que prefieren muchas mujeres.

P: ¿Siempre han tenido una gama tan amplia de productos Saniflo?

Canning: Como sucursal de Security Supply, teníamos un sistema de compra-venta y reposición automática. Si vendía un widget hoy, recibía otro mañana. No empezamos a almacenar la línea en serio hasta que nos convertimos en una empresa Win y pudimos tomar nuestras propias decisiones de almacenamiento. Fue entonces cuando empezamos a comprar mayores cantidades para poner en nuestras estanterías, y fue entonces cuando empezamos a ver que las ventas de Saniflo mejoraban enormemente, porque teníamos el producto en stock. Tengo tres estanterías de Saniflo en mi almacén y lo vendemos todos los días.

P: ¿Cuál fue la respuesta de su mercado local a Saniflo? ¿Hubo resistencia?

Enlatado: Es una pregunta con dos caras. Si le hablas a 20 contratistas de Saniflo por primera vez, puede que 10 digan: Esto es maravilloso, porque no tenemos que cortar el suelo. Los otros 10 dirán: Esto es una mierda porque tendremos que tirar el depósito si se estropea. Así que, al principio, había una división.

Con el tiempo, cada vez más fontaneros reconocieron el ahorro de tiempo que supone no tener que abrir el suelo con un martillo neumático para instalar un desagüe convencional. Hoy en día, nadie cuestiona su utilidad. No es difícil vendérselo a alguien que está construyendo un nuevo cuarto de baño en un sótano. Se explica por sí solo. Se vende solo.

P: ¿Puede describir el crecimiento de Saniflo en su zona comercial?

Canning: Como he dicho, no empezamos a comprar Saniflo en mayores cantidades hasta después de la conversión de Winsupply en 2017. Ese primer año, compramos un poco más de 1000 dólares. Para todo nuestro año fiscal 2020, compramos 34.000 dólares. Pero en menos de tres meses del año en curso, ya hemos comprado 45.000 dólares. En resumen, un crecimiento tremendo.

¿Los factores que explican ese crecimiento? Los baños de sótano son la aplicación más popular en nuestra localidad, así que supongo que los propietarios están creando más baños de sótano. Con esta pandemia, por supuesto, todo el mundo se queda en casa, intentando crear más espacios vitales. Mientras tanto, a medida que más gente usa Saniflo, más gente quiere usarlo. La concienciación de los clientes a través del boca a boca también está ayudando a impulsar las ventas.

Saniflo es como una hosta: La pones en el suelo con un poco de agua y no tienes que preocuparte de ella. Simplemente sigue creciendo.

P: ¿Qué le gusta de hacer negocios con Saniflo?

El enlatado: Saniflo es una empresa sin complicaciones. Es la forma más sencilla de describirlo. Todos los fabricantes tienen problemas de producción de vez en cuando. De vez en cuando, la caja de un triturador se estropea. Cuando esto ocurre, llamo a Saniflo y ellos se encargan del problema sin hacer preguntas. Obtenemos un crédito, sin problemas ni reproches, siempre que la compra esté dentro del periodo de garantía. Nos lo ponen fácil.

Y cuando es así, también nos resulta más fácil vender el producto. Sabemos que no tendremos problemas para trabajar con nuestros clientes ni con los suyos. A veces, un instalador aprieta demasiado el tornillo y rompe la luminaria. Su explicación: "Se rompió en la caja durante el envío" ¡Qué tontería! Sabemos que no fue así. Pero de nuevo, Saniflo no nos echa la bronca por ello. Lo entienden y se hacen cargo de la situación.

P: ¿Qué importancia tiene la formación de los contratistas con los productos Saniflo?

Canning: Eso siempre es importante ' si es necesario. Pero como ya he dicho, llevamos tanto tiempo vendiéndolo que ya no tenemos una demanda grande y continua de formación para contratistas. Cuando lo hacemos, con un fontanero que es nuevo en Saniflo, Bill Norris se involucra y se ocupa de ello.

P: ¿Qué opina de comprar directamente a la fábrica en lugar de depender de los centros de distribución regionales?

Canning: Comprar en los CDR tiene sus ventajas: Sabes que si vendes dos, en uno o dos días tendrás dos más con la reposición automática]. Gastas menos dinero y no tienes que preocuparte por los portes, que es uno de los mayores problemas. Por eso algunos presidentes prefieren tirar de los CDR.

Pero yo sigo recomendando a todo el mundo que compre sus propias existencias por una razón: sencillamente, controlas mejor tu inventario y estás en mejores condiciones de satisfacer la demanda.

P: ¿Cree que Saniflo llegará a los centros de distribución?

Canning: Creo que Saniflo sería una gran incorporación a los cinco CDR. Si Saniflo estuviera en los CDR, los presidentes lo comprarían, porque estaría allí.

Pero para introducir un producto en un centro de distribución, hay que empezar por la empresa local. Si un número suficiente de presidentes locales están interesados en un producto, pueden dirigirse al departamento que gestiona la categoría del producto y hacerlo realidad. No sucede de la noche a la mañana, pero sucede, y debe haber una demanda por parte de los presidentes.

P: ¿Animaría a algún otro presidente a pensar en Saniflo?

Canning: Oh, sí. Saniflo es lo único que he vendido. Sé que hay otras marcas, pero si el producto funciona, ¿por qué cambiarlo? El representante de Liberty está aquí todo el tiempo, rogándome que acepte su producto, y yo siempre le calmo diciéndole que me lo pensaré. Pero no va a ser así, así que ha dejado de pedírmelo.

Saniflo funciona y no tengo ninguna queja.

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Para obtener más información sobre la línea de productos, incluidos los lanzamientos de nuevos productos, póngase en contacto con Saniflo en el (732) 305-2200. O visite el sitio web de Saniflo en www.saniflo.com.

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